Toda empresa que deseja crescer precisa saber o que são leads e prospects. Afinal, a sua lucratividade também depende de como você vai trabalhar esses dois conceitos.
Leads são pessoas ou outras empresas que representam uma oportunidade de venda para o seu negócio. Isso é constatado, pois, de alguma forma, elas demonstraram interesse no produto e/ou serviço que você oferece.
Podemos dizer que os prospects estão um passo à frente dos leads. Tratam-se de pessoas ou empresas que também se mostraram interessadas na sua oferta, porém, já tiveram algum tipo de contato direto com a sua empresa.
Mas além de saber o que são leads e prospects, é fundamental que você saiba como gerá-los, nutri-los e, dessa forma, transformá-los em clientes fiéis da sua marca.
Como fazer tudo isso? Neste artigo vamos falar:
- O que são leads e prospects
- Quais os tipos de leads e de prospects existentes
- No que consiste a geração de leads
- Por que é importante gerar leads
- Como gerar leads para a sua empresa
- Dicas para gerar leads B2B
- A possibilidade de comprar leads
- Como fazer a nutrição de leads
- O que é preciso para qualificar os seus leads
- Quais métricas você pode usar para gerenciamento dos seus leads
- Qual o caminho para transformar leads em clientes
- Quais os segredos para uma boa gestão de leads
O que são leads e prospects?
Afinal, o que são leads e prospects? Quando se fala em estratégia de marketing digital para melhorar as vendas, esses dois termos são bastante mencionados.
Leads e prospects são pessoas, ou outras empresas, dependendo do seu ramo de atuação, que têm interesse no produto ou no serviço que o seu negócio comercializa e demonstraram isso.
Isso quer dizer que esses possíveis compradores têm um problema a ser resolvido e, de alguma forma, descobriram que a sua empresa tem potencial para solucioná-lo.
No entanto, ainda que ambos tenham definições semelhantes, os leads e prospects têm características diferentes, especialmente por estarem em momentos distintos das suas jornadas de compra.
O que são leads
Leads são compradores em potencial daquilo que a sua empresa vende. Tratam-se de pessoas físicas ou pessoas jurídicas que, de alguma forma, demonstraram interesse nos seus produtos e/ou serviços.
Quando falamos que “de alguma forma demonstraram interesse”, estamos querendo dizer que elas responderam aos estímulos da sua marca.
Por exemplo, imagine que a sua empresa produziu um e-book para explicar de maneira mais completa as vantagens de um dos seus serviços.
Esse potencial cliente, ao identificar essa oferta, preencheu o formulário do seu site com nome, e-mail e telefone.
Ou seja, ele quer saber quais informações constam no e-book que a sua empresa criou e, em troca disso, fornece os dados que você solicitou.
Esses dados, por sua vez, são peças valiosas a serem trabalhadas pelo seu time de vendas.
Com essas informações é possível, por exemplo, começar a nutrir esse lead e, dessa forma, direcioná-lo para a decisão de compra.
O que são prospects
Prospects também são potenciais compradores da sua empresa. No entanto, entende-se que eles estão um pouco mais à frente dos leads.
Ainda usando a oferta do e-book como exemplo, um prospect é aquele que baixou o material que você forneceu e que, por conta disso, já considera a sua empresa como uma das que podem resolver a dor que tem.
Geralmente, o prospect também já teve algum contato mais direto com a sua empresa. Por exemplo, pode ser que já recebeu algum outro material que esclarece ainda mais as suas dúvidas, ou mesmo tenha tido uma primeira conversa com alguém do seu time de vendas.
Quais os tipos de leads e prospects existentes?
Com o conceito sobre o que são leads e prospects mais claro, já dá para ter uma ideia que para ter um é preciso ter o outro, concorda?
Isso quer dizer que, para gerar prospects para a sua empresa é preciso, primeiro, gerar leads.
Mas antes de falarmos como você deve trabalhar a geração de leads para a sua empresa, é bem importante que conheça quais tipos de leads e prospects pode encontrar na sua trajetória.
Tipos de leads
Os tipos de leads mais comuns em um estratégia de marketing digital são:
- Suspect
- Lead qualificado
- MQL
- SAL
- SQL
Suspect
O suspect é uma pessoa física ou jurídica que demonstrou interesse pela sua empresa. Porém, por diferentes motivos, ainda não pode ser considerado um comprador em potencial.
Ele pode, por exemplo, ter assinado a sua newsletter, ou mesmo baixado algum material rico. No entanto, não tem qualquer interesse em comprar algo da sua marca (pelo menos não naquele momento).
O suspect pode ser alguém que apenas gostaria de se aprofundar no tema que o seu e-book abordou, uma pessoa que está somente fazendo uma pesquisa mais profunda para uma compra em longo prazo, ou mesmo alguém que não tem o poder de decisão de compra.
Mas atenção! Nada de “descartar” os contatos do suspect por conta disso. Como dissemos anteriormente, ele não tem intenção de compra naquele momento, mas nada impede que mude de ideia futuramente.
Lead qualificado
O lead qualificado, também chamado de QL ou Qualified Lead, é o potencial comprador que tem o perfil do cliente ideal da sua empresa.
Em outras palavras, é a empresa ou pessoa que demonstrou o interesse no que você vende e essa é totalmente compatível com a sua necessidade.
Podemos até dizer que os leads qualificados são o sonho de qualquer equipe de marketing e de vendas.
Isso porque todas as estratégias criadas para convertê-lo em prospect e, posteriormente, em cliente, se encaixam perfeitamente com as suas características e com o que ele procura.
O resultado disso? As chances de realmente fechar uma venda se tornam muito maiores!
MQL
MQL é a sigla para Marketing Qualified Lead, o que quer dizer, leads qualificados pelo marketing.
São potenciais compradores que chegaram à fase do reconhecimento do problema graças aos conteúdos e materiais criados e entregues pela sua empresa.
Isso é, a sua estratégia de marketing digital contribui para o engajamento desses leads, levando-os a evoluir na sua jornada de compra.
Dica de leitura “Como engajar clientes: 4 técnicas para fortalecer o relacionamento dos seus clientes com a sua marca”
SAL
SAL significa Sales Accepted Lead, algo como, leads aceitos por vendas. Ou seja, são leads que o time de marketing já validou com qualificados. Porém, ainda precisam de mais alguns esforços antes de serem direcionados para a equipe de vendas.
SQL
Podemos dizer que o SQL, Sales Qualified Lead, é o último tipo de lead. Ele já foi abordado e educado pelo marketing e, agora, foi direcionado efetivamente para a equipe de vendas.
Isso significa que falta muito pouco para ele decidir pela compra, bastando apenas, quem sabe, uma abordagem mais estratégica ou uma oferta irresistível!
Tipos de prospects
E como estamos falando sobre o que são leads e prospects, é fundamental que você também conheça qual perfil de cliente prospect pode encontrar na sua estratégia.
Entre os mais comuns estão:
- Prospect respondente
- Prospect engajado
- Prospect lead
Prospect respondente
O chamado cliente respondente é aquele que já lhe forneceu informações válidas de contato, tais como nome completo, endereço, e-mail e telefone, mas que ainda não gerou nenhuma interação efetiva com a sua empresa.
Uma boa forma de “evoluir” o prospect respondente é segmentá-lo por tipo de fonte, isso é, identificar qual canal o trouxe.
Essa identificação vai lhe ajudar a ter bons insights do que pode ser feito para aumentar o nível de interesse desse potencial comprador.
Por exemplo, para os que vieram do seu blog, você pode criar conteúdos mais amplos sobre os temas que o levaram a fornecer os seus dados de contato, aumentando o seu interesse.
Prospect engajado
Como o próprio nome sugere, o prospect engajado é aquele que continua consumindo os seus conteúdos. Podemos dizer que é aquela empresa ou pessoa que assina a sua newsletter, baixa os seus e-books e infográficos, se inscreve no seu canal de vídeos etc.
Esse engajamento maior lhe dá a chance de coletar ainda mais informações sobre o seu potencial cliente.
É possível, por exemplo, identificar com mais clareza qual o produto que despertou mais interesse, onde esse cliente está, quais são as suas preferências, entre outras informações valiosas.
Obviamente, o bom uso desses dados vai contribuir para que consiga estreitar ainda mais o relacionamento com esse futuro cliente.
Não deixe de ler “Estratégias de engajamento: 4 dicas para colocar em prática no seu modelo de negócio e melhorar a relação cliente-empresa”
Prospect lead
Já o chamado prospect lead é aquele que está totalmente alinhado com a sua empresa. Em outras palavras, ele passou pelas outras etapas e, agora, tem um entendimento mais amplo do seu problema, sabe que a sua oferta é a mais qualificada para resolvê-lo, basta apenas tomar a decisão de compra.
Nessa hora, é fundamental que o seu time de marketing saiba identificar o momento certo de direcioná-lo para vendas, a fim de não perder a chance de convertê-lo em cliente.
No que consiste a geração de leads?
No início da nossa explicação sobre o que são leads e prospects dissemos que é muito importante você saber como gerá-los. Além disso, ressaltamos que para ter um é preciso primeiro ter o outro, se lembra?
Pois bem, o que seria, então, o processo de gerar leads? O conceito de geração de leads, também chamado de lead generation, consiste em utilizar “iscas digitais” para atrair possíveis compradores para a sua empresa.
Isso quer dizer que a sua estratégia de Inbound Marketing não será usada apenas para atrair visitantes para as páginas do seu site e blog. Na geração de leads, essa abordagem é transformada em oportunidades de vendas.
Na prática, você pode usar algumas das opções que já mencionamos ao longo deste artigo, tais como criação de e-books, infográficos, vídeos explicativos, entre diversas outras peças.
Sugestão de leitura: “Qual a diferença entre Inbound e Outbound?”
Por que é importante gerar leads?
Estamos detalhando o que são leads e prospects, seus perfis, tipos e até sobre a sua geração. Mas, afinal, por que eles são tão importantes para a sua empresa?
Bem, a explicação é relativamente simples, mas bastante fundamentada: é que, nem sempre, quando um potencial cliente descobre a sua empresa, ele está pronto para comprar dela.
O Inbound Marketing parte do princípio que um consumidor, seja uma pessoa física ou uma pessoa jurídica, passa por diversos momentos antes de tomar a sua decisão de compra.
Para se ter uma ideia, 92% das pessoas que visitam o site de uma empresa não estão lá para comprar.
Assim, se logo nesse primeiro contato você já tentar efetivar a venda, as chances de não conseguir são altas. Se isso acontece, a tendência é a perda de uma valiosa oportunidade de negócio, muitas vezes irreversível.
Por isso, a importância de gerar leads. Com essa estratégia você estará trazendo esse potencial cliente para mais perto da sua empresa.
Ao inseri-lo no seu funil e começar a nutri-lo, terá a oportunidade de, passo a passo, mostrar todo o potencial da sua empresa.
Além de despertar o interesse dele e mostrar quanto a sua empresa está apta para resolver o problema que tem, você também consegue criar um relacionamento muito mais próximo e concreto desde o princípio.
Como gerar leads para a sua empresa?
E agora que você sabe o que são leads e prospects e toda a sua importância, chegou o momento de saber como gerá-los para a sua empresa.
O primeiro passo para isso é criar e oferecer materiais digitais que realmente sejam interessantes para o público-alvo que deseja atingir.
A base para isso é o desenvolvimento de peças que abordem assuntos relevantes, que respondam as dúvidas desses potenciais compradores e que acrescentem algo às suas vidas de alguma forma.
Para isso, você pode trabalhar com diferentes alternativas, tais como:
- Oferta de e-books
- Infográficos
- Planilhas exclusivas
- Vídeos apenas para assinantes
- Acesso a pesquisas e estudos exclusivos
Porém, é fundamental não se esquecer que a entrega desses produtos só acontece quando a pessoa ou empresa interessada lhe fornece algum dado de contato em troca.
Assim, para captar as informações que deseja, as soluções mais indicadas são:
- Formulário
- Landing Page
- CTA
Formulário
O formulário pode ser utilizado para, por exemplo, liberar acesso a uma tela do seu site ou conteúdo do seu blog.
Nele, você pode solicitar informações como nome do lead, endereço, telefone, e-mail, ou o dado que considerar mais adequado para trabalhar futuramente.
A ideia é criar um formulário enxuto, apenas com os dados que realmente são necessários para um primeiro contato. Isso evita que o cliente “se canse” e desista de preenchê-lo.
Landing Page
A landing page é uma página web criada especialmente para divulgar um produto, serviço, material digital etc.
Tem a mesma função do formulário, ou seja, coletar informações do seu lead. Porém, a principal diferença é que ela é criada especificamente para uma determinada oferta.
Ou seja, se você tem, por exemplo, um e-book sobre o que é tratamento de dados e outro sobre processo de onboarding, deve criar duas landing pages diferentes.
Essa estratégia não apenas evita confundir o lead, mas também lhe ajuda a segmentar os interesses de cada um dos seus contatos e, com isso, abordá-lo de forma distinta e personalizada.
CTA
A sigla CTA significa Call To Action, em português, chamada para a ação. Trata-se de um pedido para o leitor realizar algo que você deseja, como assinar a sua newsletter, baixar algum material rico etc.
O CTA é bastante usado no marketing de conteúdo, ao longo dos artigos e/ou no final. Nas landing pages ele induz o lead a preencher as informações solicitadas.
É possível gerar leads B2B da mesma forma?
Empresas que trabalham vendendo produtos ou prestando serviços para outras empresas costumam ficar em dúvida se a geração de leads B2B é feita da mesma forma que acabamos de explicar.
De forma prática, sim, a captação de leads B2B segue o mesmo princípio que acabamos de explicar.
No entanto, há algumas dicas bem importantes para alcançar esses potenciais clientes que vale a pena colocar em prática, que são:
- Tenha claro e bem definido o perfil da empresa ideal que deseja atender
- Crie materiais que sejam atraentes para esse público
- Divulgue essas produções nos canais onde o seu cliente ideal está
- Descubra quem são os tomadores de decisão da empresa interessada
- Estabeleça um primeiro contato
- Faça uma apresentação impecável da sua empresa
- Continue nutrindo o seu lead com conteúdos que o ajudem a tomar a decisão de compra
Via Zendesk
