Prospectar novos clientes significa iniciar um relacionamento comercial com potenciais compradores, os denominados leads. Porém, é importante deixar claro que prospectar não é vender!
O processo de prospecção envolve diversas etapas, tais como identificar o cliente ideal para a sua empresa, saber como e quando contatá-lo, qual a melhor abordagem, dentre outros passos que mostraremos mais detalhadamente ao longo deste artigo.
Somente depois dessa jornada é que o lead estará pronto para adquirir a solução que a sua empresa oferece. Além disso, é preciso definir de onde virão seus possíveis consumidores.
Um estudo feito pela Meetime, empresa de soluções para Inside Sales, mostrou que 55% das empresas entrevistadas trabalham com inbound ativo, ou seja, potenciais clientes que solicitaram contato comercial.
Outros 24% dos participantes utilizam o inbound passivo (pessoas que demonstraram interesse de alguma forma, mas não pediram contato). Há também os leads outbound, vindos de listas construídas ativamente (54%), e as indicações (31%).
Além disso, esse mesmo levantamento mostra que 44% das empresas entram em contato com 30% ou menos dos seus leads prospectados.
Esse é um número muito preocupante considerando quantas oportunidades de venda estão sendo perdidas, já que 70% ou mais dos contatos não recebem nem sequer uma mensagem.
Por isso, tão importante quanto a origem do lead é saber como fazer a prospecção para encantá-lo e transformá-lo em um cliente leal à sua marca, sem perder nenhuma oportunidade.
Continue lendo e confira todos os detalhes sobre o assunto a seguir!
O que significa prospectar novos clientes?
Prospectar é buscar consumidores que correspondam ao perfil de clientes da empresa para apresentar as soluções da marca, estabelecer uma relação com ele e conduzi-lo ao longo de sua jornada de compra para que a conversão aconteça e a venda seja realizada.
Como mencionamos, prospectar é diferente de vender. Para chegar efetivamente à etapa de venda é preciso, primeiro, encontrar o consumidor certo para o seu negócio.
Assim, prospectar novos clientes significa identificar as necessidades do público e despertar o interesse para as soluções que a sua empresa oferece, a fim de solucioná-las.
Se buscarmos a origem da palavra “prospecção”, veremos que ela vem do latim prospectione, que significa “ação de pesquisar”.
Trazendo isso para o mundo dos negócios, fica ainda mais claro que o conceito de prospectar novos clientes está relacionado a detectar, procurar e conquistar pessoas que têm potencial para se tornarem clientes da sua empresa.
11 dicas sobre como prospectar novos clientes
Se seu foco é fazer a sua marca crescer em volume de vendas, a prospecção de clientes deve ser uma tarefa ininterrupta. Porém, isso não quer dizer fazer diversas ligações sem propósito ou direcionamento, afinal, é preciso ter planejamento.
Além disso, é necessária uma boa dose de paciência e evitar desistir na primeira negativa, afinal, na maioria das vezes é preciso fazer inúmeros contatos com cada lead até que o potencial cliente de fato esteja preparado para fechar negócio com sua empresa.
Somado a isso, a média de um bom fluxo de prospecção inclui pesquisas + ligações telefônicas + envio de e-mails + contatos sociais.
Para te ajudar nessa jornada, separamos algumas dicas para prospectar clientes:
- Monte um planejamento
- Estude a concorrência
- Defina um perfil de cliente ideal
- Conheça bem produto/serviço da sua empresa
- Crie um relacionamento verdadeiro com seus contatos
- Estabeleça metas
- Não desista, mas saiba a hora de parar
- Peça indicações para seus atuais clientes
- Faça pós-venda
- Tenha os passos futuros definidos
- Acompanhe os resultados
Confira todos os detalhes sobre cada uma delas a seguir.
1. Monte um planejamento
A primeira dica (que também pode ser considerada um primeiro passo) é fazer o planejamento da sua estratégia de prospecção de clientes. Essa etapa é essencial para que você tenha uma visão mais holística de todas as ações que planeja fazer.
Além disso, posteriormente isso facilitará o processo para acompanhar os resultados alcançados e tomar decisões mais assertivas do que é preciso ser aprimorado no processo.
Tenha em mente que, se você começar sem ter pelo menos o básico de uma estratégia devidamente definida, pode ser que em pouco tempo você precise refazer uma série de processos. Então evite essa dor de cabeça e já se prepare antes.
2. Estude a concorrência
Estudar seu mercado de atuação ajuda a oferecer o produto certo, na hora certa. Inclusive, analisar os concorrentes permite que você identifique quais soluções estão sendo buscadas pelos consumidores e quais não estão.
Para isso, faça um benchmarking com quem já é referência no assunto em seu ramo de atuação, pois assim você conseguirá coletar os insumos necessários para entender melhor qual é o perfil do seu público e suas demandas.
Isso nos leva à próxima dica.
3. Defina um perfil de cliente ideal
Cliente ideal é aquele que tem o mesmo perfil para o qual seu produto ou serviço foi criado. Ou seja, pessoas ou empresas que possuem características e dores comuns, as quais podem ser resolvidas com as soluções que o seu negócio oferece.
Por exemplo, o cliente ideal de um pet shop são donos de cães, gatos e outros animais domésticos. Sabendo disso, não adianta depositar esforços de prospecção em pessoas que não têm bichos de estimação, concorda?
Definir o perfil do seu público na hora de prospectar novos clientes otimiza tempo, reduz gastos e ajuda a qualificar mais leads para o time de vendas.
4. Conheça bem produto/serviço da sua empresa
Fica até estranho dizer que o SDR (Sales Development Representative), profissional responsável pela qualificação dos leads, precisa conhecer a fundo o produto ou serviço com o qual está trabalhando.
No entanto, é comum que as equipes tenham um script pronto para usar na hora de prospectar novos clientes. Ainda que esse recurso seja válido, é indicado ter conhecimento suficiente para responder além do apresentado neste roteiro.
Aqui vale salientar também que um atendimento personalizado é um importante diferencial na prospecção. Para conseguir isso é aconselhável buscar formas de estabelecer uma conexão com o lead.
Uma maneira de fazer isso é apresentando as soluções que a sua empresa oferece e não apenas incentivar a compra. Vale usar dados reais que comprovem bons resultados, bem como reforçar a experiência que o cliente terá com aquela aquisição.
O importante é mostrar o valor que a sua solução poderá ter para o seu cliente, não para todos os clientes. Seja específico e molde a conversa ao que o seu consumidor precisa.
E mais: o amplo conhecimento a respeito do produto/serviço da empresa permite que o agente consiga lidar com as objeções com mais facilidade. Afinal, esse conhecimento será a base para uma argumentação bem fundamentada, o que tornará a conversa mais fluída e aumentará as chances de que a objeção seja contornada.
5. Crie um relacionamento verdadeiro com seus contatos
Criar um relacionamento com o cliente talvez seja uma das principais dicas a respeito da melhor forma de prospectar clientes.
Nunca perca de vista que cada lead com o qual você entra em contato é uma pessoa que tem demandas específicas, por isso fornecer um atendimento humanizado e personalizado faz toda a diferença.
Além disso, os clientes valorizam um tratamento empático, que é uma das premissas do atendimento humanizado. Segundo o “Relatório de Tendências da Experiência do Cliente 2021” da Zendesk, 49% dos respondentes querem que os agentes tenham empatia e também esperam comprar de empresas que reflitam seus valores.
Por isso, não incentive apenas a compra, mas mostre como o que você tem a oferecer realmente ajudará o seu potencial cliente de alguma forma.
6. Estabeleça metas
Ter metas definidas é outra estratégia que ajuda na hora de prospectar clientes. Isso porque ter propósitos impulsiona a equipe e colabora para aumentar o engajamento.
Somado a isso, as metas também podem ser usadas para definir a prioridades dos prospects, ou seja, quais precisam ser mais bem trabalhados e, por isso, necessitam de um pouco mais de atenção.
Todos os envolvidos no processo devem ter clareza sobre quais são essas metas e os alinhamentos para acompanhamento de resultados devem ser frequentes. Dessa forma, será possível identificar com mais agilidade quais ações estão trazendo bons resultados e o que ainda precisa ser melhorado.
7. Não desista, mas saiba a hora de parar
Essa dica talvez seja um dos pontos mais sensíveis durante a prospecção, afinal a linha entre continuar tentando alcançar a venda e saber quando parar é muito tênue, por isso esse processo exige treinamento e um olhar mais atento.
É claro que você não deve desistir do seu lead ao ouvir a primeira objeção. Porém, faça o possível para entender qual o motivo por trás do “não”, pois essa resposta te dará mais clareza sobre qual é o momento daquele cliente.
Pode ser que o seu contato ainda não esteja “maduro” o suficiente para avançar no funil, por isso cabe pensar em estratégias de nutrição de leads para prepará-lo melhor.
Porém, também reconheça caso o lead de fato não esteja disposto a negociar com a sua marca. Insistir em alguém que não deseja adquirir nada da sua empresa pode gerar um atrito desnecessário e ainda causar uma percepção negativa no seu contato, então não avance mais do que lhe é permitido.
8. Peça indicações para seus atuais clientes
Aqueles que já são seus clientes são as pessoas mais indicadas para indicar leads qualificados para você. Isso porque eles sabem quais soluções da empresa são eficientes e quais amigos, familiares e conhecidos poderiam aproveitá-las também.
Por isso, solicite essas recomendações e, em troca, vale oferecer algum benefício, como descontos ou bônus.
9. Faça pós-venda
Essa dica está diretamente relacionada à dica anterior, pois o pós-venda é o melhor momento para que você peça as indicações para os seus clientes mais recentes.
Porém, o pós-venda também é essencial para entender como prospectar novos clientes, afinal, os consumidores poderão apontar para você quais partes do processo funcionaram bem e quais ainda precisam ser melhoradas.
Muitas vezes essa etapa é deixada de lado, mas evite fazer isso, pois você pode obter insights importantes a respeito do seu público e das ações que estão sendo feitas para conquistá-los.
10. Tenha os passos futuros definidos
Prospectar novos clientes é apenas a primeira etapa de uma longa jornada de relacionamento comercial. Por isso, ao constatar o interesse do lead, já tenha definido os próximos passos e os coloque em ação.
Por exemplo, pode ser o agendamento de uma reunião presencial, uma amostra do funcionamento do produto, enfim.
Seja qual for a etapa seguinte, é interessante que ela seja registrada o quanto antes, com o envio de um e-mail, invite, mensagem, ou qualquer outro meio que formalize a ação.
Com dica extra, vale lembrar que o passo seguinte deve ser feito no menor tempo possível à demonstração de interesse do prospect, a fim de evitar que o contato “esfrie” e todo trabalho se perca.
11. Acompanhe os resultados
Já mencionamos anteriormente a importância das metas, mas vale destacar como é fundamental acompanhar os resultados de perto para cada vez mais aprimorar o processo.
Não existe uma fórmula mágica sobre qual a melhor forma de prospectar clientes que se aplique a todas as empresas, mas analisando os seus números com atenção você conseguirá identificar com mais assertividade qual é o caminho ideal a ser seguido para gerar mais negócios para sua marca.
Onde buscar potenciais clientes?
Agora que você conhece algumas técnicas para prospectar clientes é interessante saber onde buscá-los, certo?
Cada empresa tem a sua abordagem distinta, que pode ser inbound ou outbound, conforme vimos na abertura deste artigo.
No entanto, é válido saber que existem diversos canais que podem render bons prospects, tais como:
- Redes sociais
- Cadastro de clientes antigos
- Indicações de clientes atuais
- Participação em feiras e convenções
- Marketing de conteúdo (por exemplo, com a oferta de materiais ricos em troca de preenchimento de cadastro com dados de contato)
Todas essas ações são válidas, por isso vale mapear quais são todas as fontes de leads que sua empresa tem para que você consiga traçar ações direcionadas a cada uma delas.
Como as ferramentas certas ajudam a prospectar novos clientes?
Durante a prospecção de clientes é essencial anotar todas as ações que foram realizadas, como dia e hora dos contatos, o que foi abordado em cada conversa, se foi solicitado retorno e para qual data, dúvidas levantadas pelo cliente que precisa ser respondidas, dentre outras informações que possam ser relevantes.
Uma boa maneira de fazer isso é utilizando um software de CRM, uma ferramenta utilizada para fazer o armazenamento de todas as informações de potenciais clientes e clientes já ativos.
Neste recurso é possível registrar desde dados básicos, como nome, endereço, e-mail e telefone de contato, até o histórico de todos os contatos e interações realizadas.
A ideia é centralizar em um único sistema toda a relação cliente empresa, de modo a facilitar o trabalho do time de prospecção, vendas e atendimento.
Uma solução CRM contribui para:
- Eliminar controles manuais
- Centralizar dados e contatos
- Acompanhar a jornada do cliente
- Otimizar o tempo de atendimento
- Potencializar as tarefas da equipes
- Promover um melhor relacionamento com o cliente
O Zendesk Sell, por exemplo, é um CRM de vendas para melhorar a produtividade, os processos e a visibilidade do pipeline para as equipes de vendas.
Com ele as equipes de vendas e suporte podem acessar ferramentas integradas que fornecem todo o contexto de uma conta de cliente. Isso mantém as equipes informadas para que aproveitem as oportunidades.
Além disso, com o Sell é fácil manter sua equipe focada nos leads e oportunidades de maior valor, sem se preocupar com tarefas administrativas. Você pode criar e gerenciar um pipeline alinhado aos seus negócios para que as equipes de vendas priorizem os clientes existentes e potenciais mais importantes.
Fonte: Zendesk
