Embora o empreendedor saiba o quanto seu produto ou serviço seja bom, nem sempre ele consegue transmitir de maneira clara e objetiva as vantagens e as soluções para quem deseja comprá-lo. Por isso, é normal surgirem algumas objeções de venda, sejam elas associadas a preços, datas, preferências, entre outros.
As objeções de venda são responsáveis por dificultar o processo de decisão do consumidor, impedindo a conclusão da compra. De modo geral, elas são desculpas que seus clientes dão para não comprar.
O ideal é que as objeções não sejam tratadas como algo negativo, e sim como uma oportunidade e um voto de confiança do consumidor, que demonstra interesse em seu produto. Nesse caso, quando o cliente apresenta objeções de vendas, é necessário lidar com isso, contornando e superando a situação com naturalidade e desenvoltura.
Quer conhecer as principais objeções de venda do e-commerce? Acompanhe nosso artigo para conhecê-las e saber o que pode ser feito para superar tais dificuldades. Boa leitura!
1. “Não confio nessa loja”
A falta de confiança é um fator que impede muitos clientes de realizarem compras, sobretudo quando se trata do e-commerce. Muitos usuários apresentam receio e desconfiança em sites que não conhecem e não têm visibilidade no mercado, fazendo-os desistirem de finalizar a transação.
As causas dessa objeção podem estar na aparência ou no design da loja virtual, nos feedbacks negativos de alguns consumidores, na falta de informação em algum produto e na ausência de selos de segurança.
Nem sempre a proposta comercial do que você pretende oferecer ao cliente estará 100% alinhada com as expectativas dele. Por isso, seja totalmente honesto e passe confiança, não oculte informações valiosas nessa etapa tão importante.
Isso também ajudará a reverter a situação dos depoimentos negativos, melhorando a avaliação dos clientes.
Além disso, invista em um certificado de segurança. Vale a pena colocar o selo de garantia no rodapé da página para passar mais segurança e credibilidade ao comprador.
2. “Não preciso desse produto agora”
Embora alguns clientes queiram muito adquirir um produto, o momento de finalização da compra costuma ser de muita indecisão. Para o comprador, ele está investindo em algo que é dispensável naquele momento.
A ideia é oferecer ao cliente uma oferta muito boa, que logo não estará disponível. Utilizar a noção de escassez de quantidade e de tempo é um gatilho mental muito bom, que realmente funciona e acaba impedindo, muitas vezes, que ele adie a compra.
Vale lembrar-se de que, em hipótese alguma, o vendedor deve ficar empurrando uma venda. O ideal é atrair um bom negócio, em que as duas partes fiquem satisfeitas ao fechá-lo.
3. “Preciso pesquisar mais”
A maioria dos usuários passa grande parte do tempo só pesquisando produtos na internet. Eles não entram necessariamente em um site com a decisão de compra tomada logo de início.
Mesmo que eles confiem em sua loja, gostem do produto e considerem as condições favoráveis, ainda assim eles continuarão pesquisando condições melhores.
Nesse caso, para reduzir o efeito da objeção, é válido realizar ações de remarketing, em que o empreendedor consegue mostrar anúncios dos seus produtos, mesmo após o visitante ter acessado seu e-commerce. Além de oferecer alguma recompensa, como um desconto ou frete grátis, que aumente a possibilidade de venda.
Esteja preparado também para ouvir e envolver o consumidor na conversa, passe segurança e autoridade no assunto, além de mostrar as vantagens do seu produto ou serviço. Isso pode ajudar a contornar a situação.
4. “Não quero pagar frete”
Sem dúvida, o frete é uma das maiores objeções no e-commerce. Muitos consumidores abandonam o carrinho ao ver o valor exorbitante cobrado pela entrega do produto. De fato, em alguns e-commerces, o frete é tão alto que vale mais a pena o consumidor adquirir o produto em uma loja física.
A solução para tal problema é oferecer frete grátis a partir de determinado valor de compra. Embora seus custos com frete aumentem, provavelmente haverá um aumento no ticket médio da operação, o que equilibra as coisas.
Vale lembrar-se de que o preço da entrega não é a única coisa levada em consideração pelo consumidor na hora de realizar uma compra pela internet. O prazo para receber a encomenda também é fundamental. Por isso, às vezes, os clientes aceitam pagar pelo frete mais alto quando a entrega da encomenda é rápida.
Além das dicas citadas para contornar objeções, é importante que você fique calmo, demonstre empatia, seja paciente e sutil, esteja atento ao tempo dedicado, tenha foco e investigue mais a fundo os motivos abordados pelo cliente. Mas se lembre de que essas dicas só serão eficazes se você for natural e agir com segurança.
Agora que você já conhece as principais objeções de venda, é importante ressaltar a diferença entre os termos objeção e condição, que, muitas vezes, pode atrapalhar ainda mais o processo de venda.
Resolva as objeções de venda agora
Como dito, a objeção é o fator que impede a finalização do processo de compra do cliente. Já a condição é um motivo real pelo qual o visitante não pode comprar o produto. Por exemplo, se o produto for muito caro, não adianta insistir em vendê-lo a um cliente que não tem como comprar.
Por isso, para ter sucesso com as vendas e conseguir contar as objeções, também é preciso levar em consideração as condições e o comportamento do consumidor. Assim, os vendedores não precisam investir tanto tempo com quem não tem potencial para se tornar cliente.
Por fim, é evidente que estar preparado para contornar os obstáculos aqui abordados pode ser um diferencial para fechar uma venda com sucesso.
Não se esqueça de que o objetivo final é concretizar a venda. Se o cliente fez tantos questionamentos, é porque, de certa forma, ele tem interesse no seu produto. Portanto, não deixe de usar as objeções a seu favor!
Fonte: Escola de Ecommerce
